Ventes de voitures: quelle stratégie utilisent les constructeurs ?

L'une des approches les plus efficaces consiste ainsi à élargir et à mieux définir le public cible, tout en proposant des modèles toujours plus technologiques pour rendre "obsolètes" les anciens modèles. Explorons comment les constructeurs automobiles font face aux réseaux de seconde main comme les occasions entre particuliers, les sociétés spécialisées dans de domaine ou encore les ventes aux enchères de voitures pour continuer à vendre des voitures neuves malgré un prix en hausse constante et des taxes ou malus qui ne cessent d'augmenter également.

Comment élargir son public cible?

La première étape pour toucher un nouveau public est d'identifier des segments de clientèle potentiels. Voici quelques exemples de différents segments :

1. Les jeunes adultes. La génération actuelle accorde une grande importance à la technologie, à l’écologie et à un design soigné. Ils privilégient les modèles équipés de systèmes d'info divertissement modernes, d'intégration avancée des smartphones ou d'offre de contenu comme Renault qui a notamment noué un partenariat avec Canal+, ainsi que de fonctionnalités d'aide à la conduite. De plus, la personnalisation est souvent un critère décisif, qu’il s’agisse du choix des couleurs, des finitions ou des accessoires.
2. Les retraités. Pour les clients plus âgés, le confort, la sécurité et des offres attractives sont des priorités. Ils recherchent des options telles que les sièges chauffants, une facilité d’accès au véhicule, ainsi que des systèmes de sécurité avancés comme le freinage d’urgence ou l’aide au maintien de la trajectoire.De nombreux retraités privilégient également les véhicules à boîte de vitesse automatique et des commandes simples et intuitives.
3. Les citadins. Dans les grandes agglomérations, la demande pour des modèles compacts, maniables et économes ne cesse de croître. Pour ce public, la facilité de stationnement, la faible consommation de carburant et la possibilité de recharge pour les véhicules électriques sont des critères essentiels. Par ailleurs, les clients urbains recherchent souvent des véhicules équipés de systèmes de navigation avancés et d'assistance au stationnement.
4. Les consommateurs soucieux de l'environnement. De plus en plus de personnes se tournent vers les voitures électriques ou hybrides. Ce groupe de clients accorde une attention particulière à l'autonomie, au temps de recharge et à l'impact environnemental des véhicules. Ils sont par ailleurs sensibles à l'existence d'infrastructures de recharge bien développées et aux subventions publiques disponibles pour encourager l'achat de véhicules écologiques.

Il est essentiel de comprendre les besoins et attentes spécifiques de chacun de ces groupes pour réussir à élargir sa clientèle. Les constructeurs automobiles doivent mener des études de marché régulières et suivre de près l'évolution des préférences des consommateurs. Cela leur permettra de concevoir des offres plus personnalisées et de communiquer de manière plus ciblée et efficace avec chaque segment.

Stratégies de marketing pour attirer de nouveaux publics

Une fois les nouveaux segments identifiés, les constructeurs adaptent les stratégies marketing en conséquence. Voici quelques approches efficaces :

1. Publicité ciblée. Les plateformes de publicité numérique, telles que Google Ads et Facebook Ads, permettent de toucher un public spécifique avec précision. Par exemple, Ford a utilisé le ciblage Facebook pour promouvoir son crossover compact, l'EcoSport, auprès des jeunes adultes. La marque a créé une série de vidéos mettant en avant les capacités du véhicule en milieu urbain, afin de capter l'attention des milléniaux. Cette campagne a non seulement amélioré la notoriété du modèle, mais aussi attiré de nouveaux clients.
2. Marketing d'influence. Collaborer avec des blogueurs et des leaders d'opinion est une stratégie efficace pour accroître la notoriété de la marque auprès d'un public ciblé. Par exemple, Mercedes-Benz a fait appel au célèbre youtubeur Casey Neistat pour promouvoir la Classe CLA. La vidéo, dans laquelle il a participé, a été visionnée plus de 7,5 millions de fois et a généré de nombreuses discussions autour du modèle parmi les abonnés de Neistat. Cette collaboration a permis non seulement d'attirer l'attention sur la voiture, mais aussi de renforcer l'image de Mercedes-Benz en tant que marque jeune et dynamique.
3. Marketing événementiel. Organiser des événements spéciaux destinés à un public spécifique permet de renforcer la fidélité et de stimuler les ventes. Par exemple, le Cadillac V-Club organise régulièrement des événements pour ses membres actuels et potentiels, offrant ainsi une opportunité de créer un contact direct avec le public cible tout en démontrant les avantages des véhicules. Ce format favorise l’engagement et la proximité avec la marque.
4. Programmes de fidélisation. Proposer des offres, des remises et des avantages exclusifs renforcent l’attractivité de la marque auprès des nouveaux clients tout en fidélisant les anciens. Par exemple, Nissan propose des conditions avantageuses de prêt et de trade-in, tandis que le programme Blue Link Rewards de Hyundai permet à ses clients d'accumuler des points, échangeables contre des achats chez des partenaires comme Amazon et Starbucks. Ces initiatives aident non seulement à attirer de nouveaux clients, mais également à augmenter leur valeur à long terme pour la marque.

La combinaison de divers outils de marketing permet d’atteindre efficacement de nouveaux segments de clientèle et de concevoir des offres personnalisées adaptées aux spécificités de chaque groupe.

Élargir la gamme et s'adapter

Pour répondre aux attentes des nouveaux clients, les constructeurs automobiles doivent ainsi ajuster leur gamme de produits:

1. Véhicules électriques et hybrides. Le développement de voitures écologiques répond à la demande croissante des consommateurs soucieux de l'environnement. Par exemple, Alpine prévoit de lancer 7 modèles d'ici 2030 comme l'A390 et potentiellement aussi une nouvelle A610. Renault n'est pas en reste puisque cette année, il a lancé le Scénic en début d'année, la nouvelle R5 qui débute tout juste ses livraisons en attentant la version à 25 000 € et a présenté par ailleurs une nouvelle R4 électrique. Pour soutenir cette transition, l'entreprise investit dans l'infrastructure des stations de recharge et propose des tarifs avantageux pour l'électricité. En parallèle, les concessionnaires reçoivent une formation spécialisée pour la vente et l'entretien des véhicules électriques.
2. Modèles urbains compacts. Les véhicules maniables et économiques sont particulièrement adaptés aux grandes villes. Par exemple, Smart, une marque détenue par Daimler AG, se consacre entièrement à la production de voitures électriques compactes pour les environnements urbains. En outre, Smart, tout comme Mobilize, développe un service d'autopartage permettant la location de voitures à court terme. Cette approche permet à la marque de s'adresser à un public qui n'est pas nécessairement prêt à acheter un véhicule personnel, mais qui a besoin de solutions de mobilité flexibles.
3. Les voitures axées sur le confort et la sécurité. Ces modèles répondent particulièrement aux attentes des retraités. Lexus, la marque premium de Toyota, met l'accent sur ces caractéristiques avec ses véhicules. Par exemple, la berline phare LS est équipée d'une suspension pneumatique avancée qui minimise la fatigue lors des longs trajets, ainsi que du système de sécurité active Lexus Safety System+. De plus, les concessionnaires Lexus offrent des services de conciergerie et des navettes gratuites pour améliorer l'expérience client.

L'élargissement de la gamme de modèles doit être accompagné d'une adaptation en termes de conception, de fonctionnalité et de positionnement pour répondre aux goûts et besoins des nouveaux publics. Cela permet de créer des offres plus personnalisées et attrayantes. Il est également crucial de garantir que les modèles appropriés soient disponibles dans les concessions et que ces dernières offrent un service de haute qualité.

Conclusion

L'élargissement du public cible est une stratégie éprouvée pour accroître les ventes de voitures. Identifier de nouveaux segments, tels que les jeunes, les retraités, les citadins et les consommateurs soucieux de l'environnement, ouvre des perspectives de croissance intéressantes.

Adapter les stratégies marketing et les offres de produits aux besoins de ces groupes permet d'attirer efficacement de nouveaux clients. Les constructeurs automobiles exploitent des outils tels que la publicité ciblée, le marketing d'influence, le marketing événementiel et les programmes de fidélisation pour maximiser leur impact.

En combinant ces approches avec une surveillance constante du marché, de l'innovation et un service de haute qualité, les marques automobiles attirent de nouveaux clients, améliorent leur compétitivité et assurent une croissance durable des ventes à long terme.

L'élargissement du public n'est pas une initiative ponctuelle, mais un processus continu. Les constructeurs automobiles suivent en permanence l'évolution des préférences des clients, des tendances technologiques et des actions des concurrents pour s'adapter rapidement aux nouveaux défis et opportunités du marché.